تعلم التفكير بعقلية المشتري: كيف تلغي تأثير شخصيتك على استراتيجية التسويق

تعلم التفكير بعقلية المشتري

أنت تحب عملك. هذا ما يجعلك جيدا في ذلك.

أنت تعيش وتتنفس عملك، ولهذا السبب تكون فظيعا أحيانا في الترويج له.

هذا ليس حكما مسبقا مني، بل هو حقيقة العديد من رواد الأعمال وأصحاب الأعمال الصغيرة، إنهم عالقون في عقلية البيع. انهم حتى محاصرين في بيئة علامتهم التجارية، وينسون أن العملاء غير مبالين لهم وأن هناك العديد من المنافسين الذين يعلموا التفكير بعقلية المشتري وليس البائع.

لماذا من الصعب التفكير بعقلية مشتري؟ يقع اللوم على خطة عملك. بعد أشهر أو سنوات من التطوير الداخلي في مشروعك ، من الصعب عليك إعطاء الأولوية لقضية شخص عادي هو واحد من العديد من المشترين. الى جانب ذلك ، تستخدم خطة عملك لاتخاذ القرارات المالية وقرارات التوظيف. لماذا لا يكون المشتري هو  خطة ودليل استراتيجية التسويق الخاصة بك؟

توضح المشاركة التالية لماذا لا. إليك كيف يمكن أن يتعارض تفكيرك في خطة العمل (أي “تركيز البائع”) مع احتياجات العملاء المحتملين (تركيز المشتري):

في المراحل الأولى من المشروع

عقلية البائع: وصف المنتج / الخدمة

عقلية المشتري: “أحتاج إلى مساعدة!”

يبدأ التسويق الخاص بك بتعريف من أنت وماذا تفعل. المشتري الخاص بك يبدأ مع مشكلة.

نظريا، يجب أن يكون وصف ما تفعله إجابة للمشكلة التي تحاول شركتك أو مشروعك حلها.

عندما يبدأ العملاء لأول مرة في التعرف على مشاكلهم ، فغالبا ما يكون صحيحا أن لغة البائع / المشتري لا تتوافق. قد تكون تتحدث عن “البنود الترويجية للشركة” أو ” عرض خاص على اكسسوارات الجوال” وفي الوقت نفسه الزبائن المحتملين يبحثون في جوجل عن “أغطية الجوالات المخصصة لعمال البناء”.  هل ترى  أن هناك اتصال مقطوع بينكم؟

عند صياغة محتوى الكلمة الرئيسية لصفحات الويب والصفحات المقصودة ومشاركات وسائل التواصل الاجتماعي، تحتاج إلى فصل نفسك عن المصطلحات الداخلية، والبدء في التحدث بشكل عام، بالعامية. ابدأ من أسفل القمع، وسوف تكون هناك فرص للحصول على مبيعات لفئات محددة من المنتجات او الخدمات.

في المراحل المتوسطة من المشروع

عقلية البائع: تحليل السوق الخاص بك

عقلية المشتري: “هل هذا المتجر لديه ما أبحث عنه؟”

بنيت عملك على فهم جيد من المجال الخاص بك. لديك سنوات من الخبرة والإنجازات. ربما كنت قد درست الاتجاهات التاريخية ومعدلات النمو المتوقعة. ربما كنت قد نشرت حتى بعض المقالات أو الكتب الإرشادية. هذه الفروق تميزك عن منافسيك…

ومع ذلك ، فإنها قد تكون غير ذات صلة على الإطلاق باهتمامات المشترين. التسويق الداخلي هو بناء الثقة والمصداقية ، بالإضافة إلى إعادة شحذ التوقعات لأنها تتغير طوال دورة الشراء.

عندما يصل المشترون إلى موقعك على الويب ، فإنهم في مرحلة النظر في الخيارات والبدء في تكوين التفضيلات. مساعدتهم على مثل لك وتذكر (لأنه ربما لن يشتري الآن) باستخدام المصطلحات التي تركز على العملاء وتوجيههم إلى المنتج بطريقة التصفية من التصنيف إلى البراند إلى مواصفات المنتج باستخدام الفلاتر.

في الواقع ، فإن معظم العملاء يستجيبون بشكل أفضل للشركات التي تقدم واجهات ذات تجربة مستخدم سلسلة تصحبه في رحلة من صفحة نتائج البحث إلى المنتج النهائي باستخدام فلاتر البحث. فقط تذكر أن بناء السياق لا ينبغي أن يسبق الدعوات إلى العمل ، أو بعبارة أخرى: فرص للزوار للعثور على منتجاتك / خدماتك وشرائها.

في المراحل المتقدمة من المشروع

عقلية البائع: ملخص القيمة الخاصة بك

عقلية المشتري: “هل يجب علي الاتصال بهذه الشركة؟ اليوم؟”

لقد وجدك العملاء المتوقعون – وهم يحبونك!- لكنهم لا يزالون في الهواء. ما يجب القيام به بعد ذلك؟ إذا كنت تعتمد على عقلية البيع الخاصة بك ، فقد تتراجع مبيعاتك عن مبيعات مفترض أنها سهلة الحصول عليها وتحقيق المزيد من التفوق. المزيد من علامات التعجب. المزيد من بيانات الاستعجال.  بعد كل شيء ، كنت قد شرحت بالفعل منتجاتك وخدماتك الرائعة ، أليس كذلك؟

الإكثار من نفس الرسائل لن تجبر معظم المشترين على الشراء ما لم تتفاقم مشكلتهم فجأة ويصبحون مضطرين للتعامل معك، أو ما لم يكن جميع منافسيك يسقطون الكرة أيضا من أيديهم. امنح العملاء المحتملين خطوة أصغر لاتخاذها قبل الشراء الفعلي. تقديم نسخة تجريبية مجانية أو عرض توضيحي للمنتج. هذا يزيل بعض الخوف حول إجراء اتصال لأنه ليس بالضرورة التزاما ان يشتري ويجب أنت ان تشده. وفي الوقت نفسه، فإنك تعزز العلاقة التي قمت بتأسيسها مع العملاء، وبذلك تكون المحادثة على مستوى واحد إلى واحد وهي أفضل شيء يمكن ان يحصل لإتمام عملية الشراء وزيادة دورة حياة العميل.

أتمنى أن أكون فقد لفت انتباهك لطريقة التفكير بعقلية المشتري بدلا من الانعزال مع عقلية البائع فقط وبالتالي كلاهما مهم ويجب عليك ان توازن بينهم.

مواضيع قد تهمك