يعد مخطط نموذج العمل التجاري Business Model Canvas خطوة أساسية في عالم ريادة الأعمال في طريق تحويل الفكرة إلى واقع، لأن تخطيط نموذج عمل تجاري هو خريطة الطريق للأفكار في عقلك حتى تتحول إلى مشاريع وبالعمل من خلال نموذج عمل تجاري مخطط بدقة فإنك تنفي عامل الإهمال بالتخطيط وتدعم التنبؤ المبني على أُسس علمية صحيحة.
وفي عالم ريادة الأعمال تعتبر دراسة الجدوى طريقة قديمة، والبديل هو مخطط نموذج العمل التجاري كطريقة حديثة وسهلة في دراسة المشروع ووضع خطة الطريق له.
هذه التوقُّعات المبنية في نموذج العمل تنبثقُ من خلال القيام بخُطوات مُعدّة مُسبّقا لدراسة مدى نجاعة الفكرة والإجابة على عدّة أسئلة أهمّها:
- هل السوق بحاجة لهذا المنتج او الخدمة؟
- هل يمكن تحويل الفكرة إلى منتج أو خدمة؟
إن لنموذج العمل التجاري عدّة أنواع سنذكرها لاحقا ولو اختلفت تسمياته مثل نموذج العمل التجاري أو نموذج العمل الريادي، اليوم جمعنا لك أهم النقاط التي يحتويها نموذج العمل التجاري حتى يسْهُلَ عليك تصميم نموذج العمل لمشروعك في ورقة أو اثنتين حد أقصى على عكس دراسة الجدوى الاقتصادية التي قد تحتاج إلى 30 ورقة.
ما هو مخطط نموذج العمل التجاري؟
نموذج العمل التجاري هو مخطط أساسي يجب عمله قبل البدء بأي شركة أو مشروع مهما كان حجمها، وبه يُحدد الخدمات أو المنتجات والجمهور المستهدف والموردين وقنوات التواصل والشركاء والنفقات والأرباح المتوقعة.
ما هو الفرق بين نموذج العمل و دراسة الجدوى؟
نموذج العمل يهدف للإجابة على السؤال “كيف سوف تنفذ المشروع وماهي التوقعات؟” ويمكن عملها دون وجود دراسة الجدوى. بينما دراسة جدوى المشروع هدفها الإجابة على السؤال “هل سينجح المشروع؟” فهي تهدف إلى التحقق من جدوى المشروع أو الشركة.
هنا يبرز سؤال مهم؛ في حال قررت عمل الاثنين معا (دراسة الجدوى وخطة العمل)، أيهما يأتي أولاً؟ ببساطة، تقوم بعمل دراسة الجدوى الأولية قبل تصميم نموذج العمل وقد تحتاج إلى دراسة جدوى مفصلة أخيرأً، ولكن هذا الأمر ينطبق على المشروعات الكبيرة فقط.
يعتبر نموذج العمل التجاري خارطة طريق لكيفية عمل مشروعك (يُعطيك تصوّرا أوّليا عن هل سينجح مشروعك أم لا؟) والخطأ فيه لا يُؤثّر كثيرا ويُمكن تعديله لاحقا أثناء سير العمل في المشروع. عكس دراسة الجدوى التي يجب أن تستشير فيها خبيرا وتدفع لهُ مقابل استشارة، فإن نموذج العمل التجاري بسيط ويُمكنك القيام به لوحدك من خلال اتّباع الخطوات التي سنعرضها لك تِباعاً.
إعداد دراسة جدوى أولّية تُشبه تصميم نموذج العمل التجاري فهي دراسة سريعة تمنحك حُكما أوّليّا عمّا إذا كُنت ستقوم بـ إعداد دراسة جدوى تفصيلية أم أن المشروع لا يستحق التنفيذ ولكن تكون أكثر شمولا.
دراسة الجدوى التفصيلية تكون دقيقة ومُعمّقة وتأتي في حال كان تخطيط نموذج العمل التجاري أو دراسة الجدوى الأوليّة تفترض أن مشروعك يُمكن تطبيقه وحان وقت العمل الفعلي أو أنه بدأ العمل وحان وقت الانتقال لمرحلة متقدمة في المشروع.
ماهي أنواع نموذج العمل التجاري؟
هناك عدّة أنواع أساسية من نموذج العمل المستخدمة في ريادة الأعمال التجارية:
- نموذج العمل الإنتاجي: للمصانع غالبا أو أي مشروع يعتمد على منتج ملموس يتم تصنيعه وبيعه للموزعين أو المستخدمين النهائيين.
- نموذج العمل للموزعين: مخصص لمن يقومون بمشاريع توزيع او بيع تجزئة، بحيث يعتمد على مصدر آخر في تأمين منتجاته ومهمته بيعها وكسب الربح.
- نموذج العمل للاشتراكات: مثل مواقع الخدمات أو ما يسمى SaaS برنامج يقدم خدمة، مثل نتفليكس و البرمجيات.
- نموذج العمل للفرانشايز: مثلا تريد افتتاح فرع ماكدونالد في منطقتك. وستمثل شركة أخرى أكبر ضمن فرع تكتسب الأرباح منه بالاتفاق مع أصحاب العلامة التجارية.
- نموذج العمل الخيري: هو نموذج عمل لمنظمات غير ربحية تهدف لقياس وتقدير الإنتاجية وليس الأرباح.
- نموذج العمل للعمولة: يستخدم مؤخرا من قبل أصحاب مشاريع التسويق بالعمولة Affiliate Marketing.
وكلها تتبع نفس الطريقة والتصميم ولكن تختلف المعلومات في نموذج العمل باختلاف الهدف من مشروعك.
أهمية نموذج العمل التجاري
يعتبر نموذج العمل التجاري العمود الفقري للمشروع والمرجعية التي تقوم عليها الشركة. إنه أهمّ جُزئية في بداية مسار خطة تحويل الفكرة لمنتج وأحد مفاتيح نجاح المشروع. ويجب أن تقوم به لتعرف إن كان عليك المُواصلة أو التوقّف والبحث عن فكرة أفضل دون تضييع جُهدك ووقتك ومالك.
كيف ذلك؟ ببساطة لأن مخطط نموذج العمل التجاري سيُجيب عن معظم هذه الأسئلة الجوهرية:
- من هُم جمهوري المُستهدف؟
- ما الذي يُريدونه ويتوقّعونه؟
- ما لذي يُميّزُني وسيجعل الناس يُفضلون خدماتي أو منتجاتي ولا يذهبون لغيري؟
- ما لذي يُمكنني تقديمه كإضافة لهم؟
- كيف يعلم العُملاء بوجود نشاطي في السّوق؟
- كيف سأصلُ إليهم؟
- كيف سأعلم إن كان ما أقدّمه جيّدا لهم أم لا؟
- بأيّ طريقة ستتمُّ معاملاتي المالية معهم؟
- كيف ستصل منتجاتي إليهم؟
- ما هي طبيعة تواصلي معهم بعد البيع؟
- هل ستكون هناك خدمات ما بيع البيع؟
- كيف ستكون طبيعتها وسعرها ومُدّتها؟
- كيف عليك أن تتواصل مع عُملائك؟
- ما هي سُبل تقوية روابطك بهم والحفاظ عليهم واكتساب عملاء جُدد؟
- ما الذي سيُحقق لي أرباحا؟
- فيم ستتمثلُّ نشاطاتي؟
- ما هي الأساسية منها والثانوية؟
- ما الذي سأحتاجه من موارد للقيام بنشاطي والوُصولِ لعملائي؟
- هل عليّ أن أُقيمَ شراكات؟
- ما هي أنواع الشراكات التي سأحتاجها؟
- كم سيُكلّفني تأسيس مشروعي ثم تشغيله؟
اقرأ أيضاً: كيفية تصميم و انشاء متجر الكتروني احترافي من الصفر – دليل شامل
خطوات تصميم نموذج العمل Business Model
بعد أن عرفنا ما هو نموذج العمل التجاري او نموذج العمل الريادي والفرق بين مخطط نموذج العمل وبين إعداد دراسة جدوى سنأتي الآن لنتعرّف على خطوات تصميم نموذج العمل. وقبل المتابعة عليك تحميل مخطط نموذج العمل التجاري وطباعته لتقوم بتصميمه يدويا أو على الكمبيوتر.
من هم عملائي المُحتملون؟
هُم الزبائن الذين ستقوم بتوجيه منتجاتك أو خدماتك لهم، وهم أهمّ عامل في تصميم نموذج العمل لمشروعك، ولتعلم من هو عميلك عليك القيام بتقسيم جمهورك لشرائح حيث تضم كل واحدة منها أشخاصا ذوي خصائص متشابهة من أجل أن تحديد من ستُقدم خدمتك أو منتجك لهم.
يجب عليك في مخطط نموذج العمل التجاري تحديد عُملاءك بدقّة متناهية من خلال إعداد دراسة شاملة حولهم بالتفصيل. مثلا يجب عليك أن تُحدّد:
النطاق الجُغرافي لنشاطك: هل سيكون محليا أو وطنيا أو إقليميا أو دوليا واذكر أسماء المنطقة أو المدينة او الدولة او دولي؟
نوع عملاءك: هل هم B2C أشخاص طبيعيون (أفراد) Business to Customer أم B2B اعتِباريون (شركات أو مؤسسات) Business to Business
جنسهم: هل تنوي تقديم خدماتك أو بيع منتجك للذكور فقط أو الإناث فقط؟ أو لكليهما. فمثلا إن كُنت تبيع ماكينات حلاقة فغالبا جمهورك الأساسي سيكون الرجال.
فئتهم العمرية: هل تستهدف الأطفال أو المراهقين أو الشباب أو الكهول أو الشيوخ، أو كلّهم. مثلا إن كنت ستبيعُ ألعابا الكترونيا فغالبا جمهورك سيكون من المراهقين والأطفال و الآباء.
دوافعهم واحتياجاتهم وطريقة تفكيرهم: من خلال معرفة معتقداتهم أو نمط عيشهم أو تجاربهم أو مشاكلهم. من خلال متابعة انطباعات جمهورك. مثلا إن كنت ستبيعُ منتجات لإنقاص الوزن فغالبا جمهورك سيكون ممن يُعانون من السمنة أو ممن يهتمون بصحّتهم ومظهرهم، وهكذا…
مُستواهم المعيشي ومهنهم ومقدار دخلهم: وخاصة سُلوكياتهم كالتسوُّق والاختيار والشراء. وعوامل أخرى تتعلق بدراسة سلوك المُستهلك. مثلا يحملون جوالات ايفون آخر إصدار إذا كان تصميم المنتج المناسب مرتفع السعر وبالتالي تحتاج عملاء ذوي قدرة شرائية عالية.
ما الإضافة التي سيقدمها نشاطي؟
وهي تعني القيمة في مخطط نموذج العمل التجاري أو ما الفائدة التي سيُقدّمها مشروعك والمِيزات والمنافع التي سيحظى بها عُملاءك. القِيمة قد تكون مثلا:
- تلبية حاجيات مادية أو معنوية لم يتم إشباعها بعد من المنافسين.
- مثلا لديك فكرة مشروع لحل مشكلة يُواجهها الكثيرون، أو أفكار مشاريع جديدة ومبتكرة، أو مشاريع غير تقليدية كـ إنشاء متجر الكتروني مجاني ويقتصر ربحك على الإعلانات.
- تطوير خدمة أو منتج موجود في السوق بما يتلاءم مع متطلبات معينة ويقترحُ تحسينات أفضل.
- تقديم أسعار أفضل وأرخص وخدمات أو منتجات أجْوَد في نفس الوقت مُقارنة بالمُنافسين في المجال. ربما تكون تسعيرة التوصيل ولا تستهن بها.
يُمكنك استخدام نموذج (الألم، المكسب، الوظائف) Pain-Gain-Jobs ستجده في كتاب Value Propositions Design لِدراسة أدقّ لاحتياجات عميلك. وانا أوصي بتنفيذ هذا النموذج أيضا إذا كان مشروعك ريادي.
كيف سأصل لعملائي؟
ثالث عناصر مخطط نموذج العمل التجاري، تختلف الطريقة حسب المشروع، وعموما ينبغي أن تعمل على تحقيق هذه الأمور الـ 5 باحترافية وكفاءة:
التوعية بما تُقدّمه
سواء منتج أو خِدمة. لجعل عميلك واعيا تماما بكل تفاصيل ما تقدّمه كالسّعر والمُواصفات. من خلال الترويج له إما عبر فتح قنوات رسمية تعبّر عن نشاطك لتحديث المعلومات دوريا لإيصالها للعميل مثل يوتيوب، فايسبوك، تويتر، وغيرها أو الإعلانات بالقيام بحملات إعلانية مدفوعة على وسائل التواصل الاجتماعي مثل Facebook Ads، انستقرام. أو إعلانات جوجل أدسنس أو التلفاز أو اللافتات الإعلانية حتى.
سُمعتك ومدى ثقة النّاس بعلامتك
من خلال حرصك على تقديم خدمات ذات جودة عالية يجعل الناس يُوصون بك لبعضهم البعض ويتناقلون اسم علامتك بينهم باستمرار. وهذا أقلها تكلفة وأفضلها.
كيف سيتمُ تقييم ما أُقدّمُهُ
لتعلم نقاط قوّتك فتُطوّرها وتعلم أخطاءك ونقاط ضعفك فتُصحّحها وتُحسّنها، ستقوم بفتح مجال لعُملائك ليُقيّموا ما تُقدّمه. مثلا من خلال:
- سؤالهم المُباشر عن انطباعاتهم وتجربتهم مع منتجاتك وخدماتك. لكن إذا كان مشروعك كبيرا أو يستهدف عددا كبيرا فلا يُمكنك القيام بهذا الشيء بطريقة تقليدية لذا يُمكنك القيام باستطلاعات رأي بشكل دوري عبر تطبيقات الكترونية أو صفحات التواصل الاجتماعي أو موقع الكتروني خاص بك أو بوسائل أخرى.
- إنشاء تطبيق أو موقع الكتروني خاص بنشاطك مثلا لإتاحة خاصية تقييم نشاطك لعُملائك من خلال نظام التقييم.
كيف ستكون معاملاتي المالية مع العُملاء؟
يجب أن تكون “سهلة غير معقدة” حيثُ تكون جميع إجراءاتها بسيطة يسيرة قدر الإمكان. مثلا من خلال تحديد:
- وسائل الدفع: عند الاستلام أم من خلال وسائل دفع الكترونية باستخدام بطاقات الإئتمان مثل Visa Card أو عبر المحافظ الإلكترونية مثل باي بال PayPal.
- ماهية الدفع: عبر مراحل أو مرحلة واحدة فقط، كاش (نقدا) أو عن طريق أجهزة الدفع الآلية باستخدام بطاقات الائتمان أو الطريقتين معا.
ما هي طبيعة عملية التوصيل؟
- توصيل مُباشر: من خلال حُضور الزبون واستلامه للمنتج أو استفادته من خدمة توصيل مباشر من موظفيك.
- توصيل غير مباشر: من خلال وُسَطاء مثل شركات البريد السريع للتوصيل، أو وُجود بعض المنتجات التي تتطلب احتياطات معينة عند التوصيل بواسطة شركات معينة متخصصة.
- إلكتروني: كأن يكون المنتج أو الخدمة الكترونية فقط مثل متجر الكتروني يبيع برامج الكمبيوتر أو الألعاب الإلكترونية وغيرها مما تتطلّب التحميل فقط عبر الانترنت.
هل سأُقدّمُ خدمات ما بعد البيع؟
لا ينبغي ان يكون شراء منتجك نهاية تعامل العميل معك! فالحفاظ عليه وإرضاءه يتطلّب منك خُطوة إضافية لبناء سمعة جيّدة. مثل إتاحة:
- خدمات الصيانة، التركيب، الدعم الفنّي، التدريب، الاستشارات. وقد تكون مجّانية ولفترة محدودة أو مدفوعة بسعر رمزي.
- إمكانية استبدال العميل لبضاعة ما لم تنل رضاه أو استرجاعه لأمواله نهائيا.
كيف سأتواصل مع عملائي وأحافظ عليهم؟
يستهدف مخطط نموذج العمل التجاري تحديد طرق التواصل مع عملائك، لذلك عليك تحديد:
الآليات الرسمية للتواصل معهم
من خلال خِدمة العملاء عبر الهاتف مثلا أو عبر وسائل التواصل الاجتماعي أو بشكل شخصي أو إرسال أحدهم إلى العميل.
طبيعة التواصل مع العميل
مثلا خدمات ما بعد البيع، الإجابة على استفساراتهم، بناء علاقات إنسانية معهم لتقوية روابط اتّصالك بهم كالتقائهم في مناسبات أو تجمّعات ما.
بناء ثقة مُتبادلة
مثل ضمان الحفاظ على خُصوصيات بياناتهم الشخصية كالبيانات المالية وعدم استغلالها وتسريبها دون موافقة العميل.
الآليات غير الرسمية للتواصل
كترك انطباع جيّد عنك وعن نشاطك بالترحيب الجيّد غير المبالغ فيه وإمداد العميل بجميع تفاصيل المنتج وإشعاره بالراحة وعدم الضغط عليه.
تحديد جميع مصادر إيراداتي وتصنيفها
أي ما الذي سيُحقق لي أرباح؟ تُحدَدُ حسب طبيعة النشاط. هذا العُنصرُ في مخطط نموذج العمل التجاري يتشابه في كل انواع خطة نموذج العمل.
- قد تكون ناتجة عن: مبيعات، إعلانات، رُسوم اشتراك، قُروض، إيجار.
- هناك خدمات أو منتجات تقدّم مجّانا لكن يتمُّ الربح منها عبر عائِدات الإعلانات المدفوعة مثل تطبيقات الهواتف.
- قد يكون الاعتماد على مصدرين أو ثلاثة للإيرادات بشكل أساسي فيما تكون هناك مصادر أخرى ثانوية أو غير ثابتة بغض النظر عن قيمة دخلها.
مثلا: مطعم يبيع أساسا البيتزا (مصدر دخله الأساسي) ويبيع المشروبات الغازية كمنتج تابع للأساسي بطريقة غير منتظمة فإذا المشروبات الغازية (مصدر دخل ثانوي).
قائمة الموارد التي سأحتاجها
في هذه المرحلة من مخطط نموذج العمل التجاري عليك إعداد قائمة بجميع الموارد التي يمكنك الاعتماد عليها للقيام بنشاطك والوُصولِ لعملائك. مثل الموارد:
- الممتلكات: موقع إقامة نشاطك كالمكاتب أو المخازن أو المحل التجاري، قطعة أرض، شقّة للإيجار، الأجهزة أو الآلات.
- المالية: رأس المال الأساسي، مصادر التمويل، الشراكات الاستثمارية.
- البشرية: مثلا إن كنت ستحتاج لموظفين أم لا.
- الفكرية أو التقنية: أي فكرة محمية مثل براءة اختراع أو برنامج متفرد تمتلكه.
ما الذي سأقدمه تحديدا من نشاطات؟
هنا ستقوم عبر مخطط نموذج العمل التجاري بتحديد جميع الأنشطة التي ستقوم بها في مشروعك مع ترتيبها حسب أولويتها:
- نشاطات ظاهرة للعميل: كالبيع، التوصيل، خدمات ما بعد البيع، التواصل مع العملاء.
- نشاطات خفيّة لكنّها أساسية: الإنتاج، الدراسة والتطوير، الشَراكات الأساسية، التسويق، الاستفادة من تقييمات العملاء.
هل سأحتاج لشركاء؟
لا يقصد بها في مخطط نموذج العمل التجاري شركاء مؤسسين في المشروع بحد ذاته ولكن غالبا ستحتاج للاعتماد ولو جزئيا على شُركاء آخرين لإنجاح مشروعك بأحدى الطرق التالية على سبيل المثال لا الحصر:
- يتقاسمون معك إدارة نشاطك والأرباح: وغير ذلك كالمُقرضين وشركات تمويل المشاريع (المُستثمرين) أو ممولين مشاريع صغيرة.
- يُساهمون في جوهر نشاطك: الـمُورِّدين، الـمُصنّعين.
- يُكمّلون نشاطك: شركات البريد السريع، شركات التوصيل، شركات أو منصّات توفّر الدِعاية الإعلانية مثل جوجل ادسنس.
كم سيكلفني المشروع؟
عليكَ الآن من خلال مخطط نموذج العمل التجاري خاصة حِساب إجمالي كم سيُكلّفك كل شيء يحتاجه مشروعك من أول مرحلة لآخر مرحلة، ودراسة التكاليف بدقّة سيُمكنك من إيجاد سُبُلٍ لتقليلها وبالتالي زيادة الربح. هناك تفاصيل عدّة في حساب التكاليف سنُحاول تبسيطها:
- تكاليف تأسيسية: تكون في بداية المشروع مثل مصاريف التجهيز.
- تكاليف تشغيلية: هي اللازمة لتسيير النشاط وتنقسم إلى:
- تكاليف ثابتة: أي أنّها لا تتأثّر بتغيُّر الإيرادات أو مدى نجاح المشروع أو ضعفه مثل الأقساط الشهرية التي تُدفعُ لتسديد الإيجار أو فواتير الكهرباء.
- تكاليف متغيرة: عكس الأولى تتأثّر بتغيّر كمّية النشاط فإذا زاد النشاط مثلا تزيد تكاليف المواد الخام والتوصيل والشحن.
حاصلُ جمع التكاليف الثابتة والمتغيرة معا تسمى التكاليف التشغيلية.
نصيحة: وفّر تكاليف تسيير مشروعك للسنة الأولى أو على الأقل 6 أشهر الأولى للتجنّب تأثير الأزمات المالية المحتملة في بداية التأسيس كونك جديدا على السّوق. ضع هذا في الحسبان عند تصميم مخطط نموذج العمل التجاري
خِتاماً تأكّد أنّ مخطط نموذج العمل التجاري الصحيح هو ثاني أهمّ مراحل تحويل الفكرة إلى فرصة ومشروع مُربح، لأنّك بعد تخطيط نموذج العمل ستبدأ بـ إعداد دراسة جدوى إن ارتأيت ذلك وحسب متطلبات مشروعك، ولا شكّ أنّ أهمية نموذج العمل التجاري وغيره زادت مؤخرا بسبب رغبة الجميع في تحويل الأفكار إلى مشاريع ريادية.
والمشاريع الريادية أصبحت تتطلّب مزيدا من الجهد للتخطيط والابتكار لوجود منافسة شديدة وبفضل تصميم نموذج العمل السليم وتطبيقه على المشاريع أصبحت لدينا اليوم عدّة أفكار تحولت إلى مشاريع، لذا احرص على الالتزام بـ عناصر نموذج العمل بأفضل طريقة، والأهمّ من كل ذلك طبعا هو وُجوب اتّخاذك للخطوة التالية وهي بدء التنفيذ إن استنتجت أنّ مشروعك قادر على النجاح من أجل تحويل الفكرة إلى مشروع
تحميل نموذج عمل PDF ونموذج القيمة المضافة
هذا الفيديو على يوتيوب يشرح طريقة عمل نموذج عمل تجاري بشكل مبسط أيضا
وهنا سلسلة محاضرات كاملة غير متاح للعامة، يمكن الوصول لها فقط من خلال هذا الرابط سوف تهم كل من يريد بدء مشروع تجاري او ريادي على الانترنت
